Работа со скриптом: Что такое скрипт продаж, как работает и где применяется — Маркетинговое агентство Биплан

как написать и работать по скрипту — Маркетинг на vc.ru

Любая продажа — это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован.

10 541
просмотров

Скрипт продаж — это заранее прописанный алгоритм общения с клиентом по телефону, в соцсетях или на встрече, цель которого помочь менеджеру по продажам довести покупателя до намеченной цели.

Скрипт- это часть системы продаж, которая делает ее структурной и контролируемой. Отпуская ситуацию и давая волю менеджеру в общении с клиентом, вы рискуете стать зависимым от «звездного» сотрудника. Да, продажи могут кратно вырасти, но тогда не вы будете диктовать условия работы, а ваш продажник, т.к. вся прибыль компании будет держаться исключительно на его таланте коммуникаций. Вы же должны выстроить четкую систему, по которой будет продавать каждый менеджер, и которая будет давать стабильные результаты. Постепенно, эта система будет допиливаться, ваши менеджеры будут фиксировать фразы, которые не работают, вы будете тестировать новые варианты закрытия клиента и вычленять лучшие конструкции.

И да! Лучше, чтобы каждый менеджер работал по структуре и выполнял план на 80-100%, чем один менеджер продавал на 150%.

Составление скрипта

1 этап — подготовка

Изучите своего клиента. И речь не идет о «маркетинговом» портрете ЦА. Вам не важно, где он обитает, в какие рестораны ходит, на какой машине ездит… Вы должны понять, какую боль он хочет закрыть вашим продуктом, какие эмоции вам нужно вызвать и с помощью чего.Обычно, эмоций всего четыре:

  • страх потери;
  • жадность;
  • тщеславие;
  • любопытство.

Определите цель скрипта. В зависимости от вашего продукта, установите действие, которого должен добиться менеджер от клиента. Я советую закрывать всех клиентов на ключевой этап воронки продаж. У каждой компании он свой: у кого-то это консультация, у кого-то аудит, у кого-то визит в офис или личная встреча. Не нужно сразу пытаться закрывать на покупку! Прогревайте клиента, показывайте свою экспертность.

Изучите конкурентов. Прозвоните в 5-7 компаний-конкурентов, которые на слуху и проанализируйте, как они продают: на что закрывают, как отрабатывают возражения, какие речевые конструкции используют. Крутые фишки возьмите себе, а услышанные «косяки» минимизируйте у себя.

Определите, насколько гибким может быть ваш скрипт продаж. В основном в крупных корпорациях работают по жесткому регламенту, где менеджер не может ни на шаг отклониться от скрипта и сказать что-то от себя. Но чаще всего используют другой подход — «рыбу» скрипта продаж. У менеджер есть свобода в словах и предложении продукта, но он должен задать квалифицирующие вопросы по скрипту и не отклониться от цели.

2 этап — аудит компании

Вытащите максимальное количество информации о компании. Менеджеры должны знать все: от материала из которого сделан товар до известных клиентов. На основе выуденных данных и анализа конкурентов, продумайте ваши преимущества и качественные отличия от других компаний.

  • Это может быть экологичный материал, скорость изготовления, индивидуальное изготовление под компанию, послепродажное обслуживание и тд.

Чем больше информации, тем лучше будет звучать презентация и блок отработки возражений. А дальше вам нужно будет вычленить всё самое важное и сжать это до нескольких фраз, чтобы донести клиенту, почему вы.

3 этап — составление структуры скрипта

Структура скрипта — есть блоки, по которым менеджер будет вести разговор.

Пример структуры скрипта «Обработка входящей заявки»

Цель: Квалифицировать, согласовать дату и время консультации, попросить заполнить анкету, отправить смс.

4 этап — прописание речевых фраз и модулей

Самый интересный момент из всей работы по скриптам, где вы сможете проявить творчество и креатив в комбинации со знаниями и опытом в продажах.

Не существует единых универсальных фраз для всех компаний. Поэтому вам понадобится смекалка, «дар предвидения», личный опыт продаж, теоретические знания и много-много тестов. Фразы для начала разговора:

  • Вы оставили заявку на нашем сайте в 15.00.
  • Сейчас вы находитесь на странице с таким-то нашим продуктом. Давайте помогу во всем разобраться.
  • Я обещал вам позвонить, когда вы откроете мое коммерческое предложение. Вижу, что открыли, и вот звоню.
  • Мне рекомендовал позвонить вам ФИО.
  • Вы участвовали в нашем вебинаре/семинаре/конференции.

Техника «Вбитие крюка» или получение принципиального интереса от покупателя.

Расположить к себе клиента нужно еще до презентации товара. Для этого необходимо задать потенциальному покупателю ряд вопросов, на которых он ответит «да» три раза подряд. Иначе у него останется повод сказать, что предложение неинтересно.

Получив согласие покупателя, переходим презентации продукции. Чтобы сделать ее незаметной, интересуемся почему клиенту нравится конкретный товар и какие характеристики для него важны. Отвечая на этот вопрос, человек продает продукт сам себе, вам нужно просто оголить и надавить на уже известные точки.

Например: «Вы в нашем салоне впервые? Вы ищете «…»? Я правильно понимаю, что вы уже смотрели различные варианты товаров и остановились на этом? Что именно вас заинтересовало в данной модели?»

Квалифицирующие вопросы:

  • С чем связан интерес к товару?
  • Вы подбираете товар для себя или кому-то?
  • Исходя из какого бюджета планируете покупку?
  • Когда вы планируете покупку?
  • Подскажите, в случае, если по условиям мы с вами сойдемся, каким будет процесс принятия решения, за кем будет окончательное слово? Вы будете принимать решение о покупке?

Фразы, которые помогают продвинуться к завершению сделки:

  • Что нужно сделать, чтобы наша сделка состоялась?
  • Какие условия, помогли бы вам сейчас принять решение?
  • Какой пункт договора нужно исключить, чтобы вы его подписали?
  • Какие условия оплаты вы бы хотели получить, чтобы сейчас принять решение?
  • Давайте договоримся о следующем звонке/встрече?

Заметки по скриптам:

Добавьте эмоций в скрипт: «Мы рады вас слышать», «Мне кажется, вам нравится мое предложение», «Вы абсолютно правы». При этом нужно улыбаться, чтобы собеседник чувствовал ваше настроение и был лояльно настроен.

5 этап — тест

На анализ и шлифовку скрипта уйдет 1-2 месяца. Для этого нужно слушать хотя бы по 1 звонку менеджера с клиентов в день и помечать, что работает, а что нет.

На основе анализа и прослушанных диалогов вы определите основные возражения в вашей нише и пропишите их закрытия. В составлении возражений вам также поможет аудит конкурентов, который вы проводили на первом этапе.

Единого скрипта отработки возражений нет. Я могу вам дать лишь общую конструкцию, на основе которой вы сможете написать свои модули.

— Дорого

— Цена, это единственный момент, который вас останавливает, принципиально наше решение вам нравится? — Возможно цена немаленькая, с другой стороны, она вполне обоснована, если учесть тот факт, что…. (Польза + Выгода) — Дорого по бюджету или в сравнении с другими предложениями? — На первый взгляд «ЦЕНА» – это недешево, однако . ..!

— Подумаю

— ИМЯ, скажите пожалуйста, в связи с чем вам необходимо подумать? В целом предложение нравится или что-то смущает? (Выяснить что кроется за этой отговоркой.) — Скажите, а вопрос в цене или в чем-то другом? — Может посмотрим другие варианты? — Иногда наших заказчиков смущает цена или …. Какие у вас сомнения?

— Не хочу оплачивать наперед

— Я правильно понимаю, что вы хотите быть уверенны в качестве услуг и в результате? — Понимаю вас. Мы также несем определённый риск, оказываю услуги без оплаты. Что для вас было бы гарантией надежности?

— У других дешевле

— Согласна, цены на рынке разные. Стоимость услуг, которую я вам посчитал немного выше, поскольку…. (Польза + Выгода) — Согласен, вопрос цены важен. Давайте сравним другие предложения в рынке с наши, и вы убедитесь, что у нас самое экономичное ценообразование. Подскажите вы с какой компанией сравниваете?

Не бегите за шаблонами, делайте всё индивидуально под себя. Иначе вы рискуете потерять клиентов и свою индивидуальность.

что это такое, зачем они нужны бизнесу и как их написать, пошаговая инструкция

Виртуальная АТС

Маркетинговые технологии

Омниканальный контакт-центр

Дополнительные сервисы

Виртуальная АТС
Подробнее

Сервисы

IP-телефония

Корпоративный мессенджер

Унифицированные коммуникации

Контроль качества

Мобильный личный кабинет

Все возможности АТС

МангоМобайл

Интеграции

API

Интеграция с CRM

Интеграция с LDAP

SIP Trunk

SIP UAC

Все интеграции

Решения для клиентов

Российские решения для бизнеса

Гибридная АТС

IP-Телефония

Телефонизация офиса

Подключение номеров

Удаленная работа

Объединение филиалов

SIP Оборудование

Софтфоны

Все решения

Входящие звонки

Голосовое меню

Голосовой бот IVR

Алгоритмы распределения

Автоинформатор

Автосекретарь

Софтфоны

Исходящие звонки

Автоперезвон по пропущенным

Виджет заказа обратного звонка

Исходящий обзвон

SMS-рассылки

Контроль и отчетность

Запись разговоров

Речевая аналитика

Бизнес-аналитика

Аналитика обслуживания

Роли и права доступа

Как подключить
Стоимость
Поддержка
Все возможности

Маркетинговые технологии
Подробнее

Сервисы

Коллтрекинг

Email-трекинг

MANGO OFFICE BI

Интеграции

Все интеграции

Клиентам

Решения

Энциклопедия маркетолога

Глоссарий

Решения для крупных клиентов

Маркетинговая аналитика

Сквозная аналитика

Мультиканальная аналитика

Маркетинговые дашборды

Окупаемость инвестиций

Все отчеты

Автоматизация маркетинга

Робот-аналитик

Робот-маркетолог

Управление звонками

Телефония для коллтрекинга

Речевая аналитика

Мультирегиональность

Номера для бизнеса

Как подключить
Стоимость
Поддержка
Все возможности

Омниканальный контакт-центр
Подробнее

Омниканальная платформа

Digital каналы (Vk, FB, Viber, Telegram, WhatsApp)

Управление персоналом

Рабочее место сотрудника

Контроль и мониторинг (Dashboard — Live)

Совместная работа (Collaboration, Video)

Workforce Optimization

Планирование рабочей нагрузки (WFM)

Управление качеством (QM)

Управление производительностью (Coaching, Gamification)

CRM

Сбор клиентской базы

Управление сделками

Скрипты разговоров

Интеллектуальные решения

Голосовой робот (Virtual asisstant)

Речевая аналитика (Speech analytics)

Чат-бот (Chat-bot)

Как подключить
Стоимость
Поддержка
Все возможности

Дополнительные сервисы

Речевая аналитика

Робот-маркетолог

Сделки

Контроль качества

Wallboard

Виджеты (Заказ обратного звонка, соцсети, WhatsApp)

Mango Talker

Расширенное клиентское обслуживание

Что такое скрипт? Как работают скрипты и где они используются?

  • Энциклопедия

    • Хостинг
    • FTP
    • доменов
    • DNS
    • Электронная почта
    • Сценарии
    • Каркасы
    • Базы данных
    • Интернет
    • Мультимедиа
    • Веб-дизайн
  • Видео
  • Видеоуроки

На заре Интернет-революции веб-страницы были основаны на HTML — они хорошо выглядели, но не могли обеспечить богатую функциональность, к которой мы привыкли сегодня. Это время, когда языки сценариев впервые появились в мире Интернета. К тому времени сценарии широко использовались почти на каждом компьютере в мире как неотъемлемая часть его операционной системы, но не в Интернете. А с появлением языков сценариев веб-сайты постепенно начали расширять свою функциональность. А благодаря использованию скриптов у нас могут быть веб-сайты с богатым содержанием и функциональностью.

Содержание:

  • Что такое сценарий?
  • Сценарии оболочки
  • Макросы
  • Сценарии на стороне клиента
  • Сценарии на стороне сервера
  • Скрипты с хостингом NTC

Что такое сценарий?

Скрипты невидимы для глаз посетителя, но их доступность в коде веб-сайта определяет поведение веб-сайта в ответ на определенные запросы кликов, отправленные пользователем. Помимо Всемирной паутины, скрипты также используются для автоматизации процессов на локальном компьютере. В общем, скрипты внесли большой вклад в превращение Интернета в такую ​​удобную и гибкую среду, какой мы привыкли видеть ее сегодня.

Каждый сценарий представляет собой текстовый документ, содержащий список инструкций, которые должны быть выполнены определенной программой или диспетчером сценариев, чтобы можно было выполнить желаемое автоматизированное действие. Это избавит пользователей от необходимости выполнять множество сложных шагов для достижения определенных результатов при просмотре веб-сайтов или работе на своих персональных компьютерах. Текстовый характер сценариев позволяет открывать и редактировать их с помощью базового текстового редактора

.

Сценарии оболочки

Первые языки сценариев появились в 1960-х годах. Тогда вместо языков сценариев их называли «языками управления заданиями». Это были просто простые наборы команд, выполняемые для того, чтобы избавить человека-оператора от необходимости вводить их все вручную. Эти файлы вскоре превратились в «скрипты оболочки». Сценарии оболочки — это набор команд для оболочки, также известный как командная строка операционной системы. Сценарии оболочки обычно используются для манипуляций с файлами, выполнения программ и печати текста.

Простой сценарий оболочки:

cp *.txt /
cp *.mp3 /

В приведенном выше примере все файлы с расширениями .txt и .mp3 будут скопированы в корневую папку машины.

Макросы

Макросы были следующим уровнем сценариев, которые стали очень популярными в 1980-х годах, когда утвердились графические пользовательские интерфейсы. Макрос позволяет записывать повторяющиеся нажатия клавиш и движения мыши, а затем легко выполнять их. Макросы были начальной стадией GUI (графического пользовательского интерфейса) и сегодня используются почти во всех текстовых редакторах или редакторах электронных таблиц, таких как Word, Excel или OpenOffice.

Сценарии на стороне клиента

Когда языки сценариев проникли в мир Интернета, они были разделены на две части: сценарии на стороне клиента и сценарии на стороне сервера. Языки сценариев на стороне клиента — это сценарии, которые выполняются в браузере клиента. Некоторые из самых популярных: HTML; CSS (каскадные таблицы стилей), которые позволяют отделить метаинформацию стиля от содержимого; XML, который обычно используется только для хранения данных, но с CSS можно использовать вместо HTML; и сценарии Java, также известные как EMACS. Важной особенностью таких скриптов является то, что их исходный код виден всем — им просто нужно использовать функцию «Просмотреть исходный код» своего веб-браузера. Это помогло многим начинающим программистам сделать первые шаги и является отличным способом изучения основ написания сценариев на стороне клиента.

Сценарии на стороне сервера

Когда скрипт называется «серверным скриптом», это означает, что он выполняется на сервере, и посетитель веб-сайта может только видеть результат. Это позволяет использовать очень сложные сценарии, поскольку для их выполнения выделен сервер. Это также позволяет сценариям подключаться к базам данных и использовать данные из них во время работы. Популярными серверными скриптами являются PHP, Python, Perl и т. д.

Скрипты с NTC Хостинг

NTC Hosting предлагает полностью оптимизированные серверы, которые поддерживают большинство популярных серверных скриптов, таких как Perl, Python и PHP. Они работают на стабильной комбинации Linux и Apache, чтобы обеспечить необходимую скорость и стабильность для выполнения ваших скриптов, независимо от того, какой из наших планов веб-хостинга вы выберете.

Работа со скриптом | Мартин Скорсезе учит кинопроизводству

Искусство и развлечения

Мартин Скорсезе

Продолжительность урока 15:20 мин

Мартин покажет вам, как он читает сценарии и как формирует идеи. Он также преподаст вам важные уроки, касающиеся исследований, и объяснит, как развивать ваш сценарий на репетициях.

Учащиеся оценивают мастер-класс в среднем на 4,7 из 5 звезд.

Обучение кинопроизводству

За 30 уроков вы научитесь киноискусству у режиссера фильмов «Славные парни», «Отступники» и «Таксист».

Зарегистрироваться

Превью

Одна из ключевых вещей, независимо от того, насколько хорош сценарий или в какой форме он на самом деле должен помнить, что это не конечный продукт.

Конечным продуктом является пленка.

Так что сценарий — это шаг к фильму.

И многое может произойти между этими двумя стадиями развития, так сказать.

Потрясающий режиссер и режиссер по имени Александр Маккендрик сказал, что сценарии не пишутся, их переписывают.

Помню, однажды я пытался работать с действительно великим писателем.

И это был мой друг, предупредил меня, слушай, этот парень классный, сказал он, но из него можно получить только один глоток.

Для этого писателя один черновик и его работа была сделана.

Но для меня это не было сделано.

Я имею в виду, работая таким образом, я должен был обнаружить, что для меня это в некотором роде… это действительно только начало.

Я должен идти дальше с ним.

Я имею в виду, что я читаю черновик и реагирую на него с точки зрения того, что вижу у себя в голове.

Или это зажигает что-то новое для меня.

И мы строим на этом, или мы изменяем его.

А затем следующий черновик зажигает что-то еще, и так далее, и тому подобное.

И это действительно процесс открытия.

Но прежде всего в случае появления идеи, или темы, которую я хочу исследовать, или работы над адаптацией романа.

Или адаптация, или я должен сказать, документального материала.

В некотором смысле, особенно документальный материал, это только начало с точки зрения сценария.

Особенно, если у вас нет структурной концепции и визуальной структурной концепции, и ее еще нет на странице.

Это почти вопрос снятия его и, в некотором смысле, дистилляции неигрового исходного материала, пока вы не доведете его до размеров фильма.

Я думаю, это была история Сартра, который писал Фрейда для Джона Хьюстона.

Там, где он появился, сценарий был на 200 страниц.

И Хьюстон — и это перефразирование — Хьюстон якобы сказал, что это действительно хорошо, но это слишком долго.

Не могли бы вы вернуться и посмотреть, если я не могу.

Он сказал: «Ну, я думаю, я могу сделать это еще яснее».

И сказал, хорошо.

Ну давай, сделай это.

И он вернулся со сценарием в 300 страниц.

И стало понятнее.

Просто это все еще не было той картиной, которую Хьюстон мог бы сделать в то время при тех обстоятельствах.

[ИГРАЕТ МУЗЫКА] Мне нравится богатство элементов, которые мы вложили в фильм на основе исследований.

Законы мира картины раскрываются по мере ее развития.

Таким образом, ваше исследование образа жизни того периода или конкретных обычаев и привычек определенной части мира будет чем-то, что вам должно быть комфортно, чем-то, на что вы можете положиться, чем-то, что даст вам уверенность. основа картины.

Но опять же, очень важно не позволить исследованию увести вас от того, что в первую очередь побудило вас к созданию фильма.

Когда мы исследовали «Эпоху невинности», «Банды Нью-Йорка» и «Молчание», исследование привело нас ко многим увлекательным направлениям…

Об инструкторе

Мартин Скорсезе нарисовал свою первую раскадровку, когда ему было восемь лет. Сегодня он легендарный режиссер, чьи фильмы от «Злых улиц» до «Волка с Уолл-стрит» сформировали историю кино. На своем первом в истории онлайн-курсе кино обладатель «Оскара» рассказывает о своем подходе — от рассказывания историй до монтажа и работы с актерами.